Manipulation: Funktioniere, dann bleibst Du ungeschoren

Lesezeit: 5 Minuten
Das ABC der Führung
Teil XIX: Manipulation
Der am weitesten verbreitete Klassiker als Mittel der Manipulation ist der Zwang, der mit dem Gefühl der Angst des Manipulierten spielt. Hierbei lautet das Versprechen: Funktioniere, dann bleibst du ungeschoren. Bei dieser Form der Manipulation geht es z. B. um die Angst, den Arbeitsplatz zu verlieren und sie fällt bei Menschen mit mangelndem Selbstvertrauen auf besonders fruchtbaren Boden. Einschüchterung des Mitarbeiters ist die beabsichtigte Wirkung des Manipulators, um seine persönlichen Vorteile beim und durch den Mitarbeiter umzusetzen. Eine Verminderung der Willensfreiheit des Mitarbeiters oder die Kontrolle des Opfers seitens des Vorgesetzten ist im negativen Sinne eine Manipulation.

Bedeutung/Definition:
Die Manipulation ist eine Form der Beeinflussung anderer Menschen zum Vorteil des Manipulators und erfolgt in der Regel durch Verführung und/oder Zwang.

Wie werden Menschen manipuliert?
In der Methodik können zwei Verhaltensweisen unterschieden werden:

                                             Zwang                                                                          Verführung
Slogan:                     Tue was ich sage                                                      Tue, was ich sage, und zwar gern
Versprechen:         Funktioniere, dann bleibst Du ungeschoren   Sei mein, dann bist du großartig
Mitarbeiterrolle:   Sklave                                                                            Anhänger
Voraussetzung:    Kontrolle von Ergebnissen, Macht                       Identifikationsobjekt
Gefahren:                Laufen die Mitarbeiter weg, dann           Realitätsverlust

Ein Mitarbeiter wird dann manipuliert, wenn er durch Zwang oder Verführung zur Leistung angespornt wird. Dabei werden seine eigenen Bedürfnisse übergangen und sobald der Mitarbeiter die Manipulation realisiert, wird er sich betrogen vorkommen. Oft spielt dabei eine gefühlsmäßige Bindung zur Person des Vorgesetzten eine Rolle, die den Mitarbeiter zum Anhänger werden lässt. So wird das Diktat des Manipulators mit Begeisterung umgesetzt, ohne die eigenen Handlungen zu reflektieren und anstelle einer Identifikation mit der Aufgabe findet eine Identifikation mit der Person des Vorgesetzten statt. Bei dieser Form der Manipulation bedient sich schon mal eine Führungskraft des Mittels Liebesentzug, um beispielsweise einen Abweichler wieder auf Kurs zu bringen.

Praxistipp:
Manipulation durch Zwang fühlt sich bereits zu Beginn schlecht an, wogegen Manipulation durch Verführung auch gute Gefühle hervorrufen kann. Je perfider das Spinnennetz geflochten ist, desto schwerwiegender können die gesundheitlichen Spätfolgen sein. Bevor sie sich beispielsweise ein T-Shirt mit der Aufschrift Lieber tot als Zweiter überstreifen, denken sie über Alternativen nach. Seien sie auf der Hut!

Risiken und Nebenwirkungen:
In einer Organisation mit dem Führungsstil Management by Objektives bietet sich Manipulation durch Zwang geradezu an, weil durch häufige Kontrollen der Zielkongruenz ein Zwang beim Mitarbeiter und auch bei der Führungskraft ausgelöst werden kann, je nach Umgang mit dem Thema seitens der Geschäftsleitung. Sie wissen ja, der Fisch stinkt immer am Kopf…

No-Gos:
Der bewusste Einsatz von Manipulation durch Zwang oder Verführung durch eine Führungskraft zeigt deren Führungsschwäche, unabhängig davon, ob er selbst nur Täter oder auch Opfer ist. Hierfür gibt es keine Legitimation!

Jeder Mensch manipuliert seine Mitmenschen und wird von seinen Mitmenschen manipuliert. Das gilt für den Privatbereich wie auch in der Arbeitswelt. Oft werden zwischen zwei Menschen oder auch in einer Gruppe (Familie) unbewusst Automatismen angelegt, die dem Grunde nach den Charakter einer Manipulation in sich tragen. Also, heute schon manipuliert😊?

Soweit genug für heute, denn…

Wer hat an der Uhr gedreht?
Ist es wirklich schon so spät?
Heute ist nicht alle Tage. Ich komm’ wieder, keine Frage.

Ihr
Frank Uffmann

Nicht demotivieren ist die wichtigste Führungsaufgabe!!

Lesezeit: 5 Minuten
Das ABC der Führung
Teil XII: Führung
Erinnern sie sich noch an ihre erste Führungsaufgabe? Sie stürzen sich voller Enthusiasmus in die neue Aufgabe und merken plötzlich, irgendetwas ist anders. Der Blickwinkel vom Mitarbeiter zur Führungskraft hat sich verändert und der Wunsch nach everybody´s Darling zu sein weicht im Laufe der Zeit der Realität. Genau das ist der Beginn vom Aufstieg in den Elfenbeinturm der Führung. Macht macht einsam!

Definition/Bedeutung:
Drei Angebote zur Definition von Führung:
1. Führen heißt Leben wecken (Anselm Grün)
2. Führung ist, die Leistung anderer zu organisieren und zu fördern (Reinhard Sprenger)
3. Führung wird verstanden als ziel- und ergebnisorientierte, aktivierende und wechselseitige, soziale Beeinflussung zur Erfüllung gemeinsamer Aufgaben in und mit einer strukturierten Arbeitssituation (Rolf Wunderer)

Exkurs:
Welche theoretischen Anforderungen werden aktuell an eine Führungskraft gestellt? Die Führungskraft von heute ist ein Superheld: Visionär, Charismatiker, Stratege, Kommunikator, Organisationstalent, Motivator, Macher und Vermittler des digitalen Wandels. Folglich sind die Erwartungen an eine Führungskraft sehr hoch und werden, glaubt man aktuellen Umfragen und Studien, nach Meinung der Mitarbeiter nicht erfüllt.

Wie führen sie richtig?
• Vermeiden sie es, ihre Mitarbeiter zu demotivieren! Das liest sich lapidar, ist es aber nicht. Fragen sie Ihre Mitarbeiter, was sie motiviert oder demotiviert. Sie werden hören, welche von den beiden Listen länger ist.
• Es gibt Führungskräfte, für die der Kelch der Verantwortung ein Wanderpokal ist und wegducken den schnelleren Körperreflex darstellt, als Brust raus und den Körper aufrichten. Also zeigen sie ihren Mitarbeitern, aus welchem Holz sie geschnitzt sind, denn wie du führst, ist was du bist.

Wann führen sie?
Auf der Arbeit führen sie immer! Sie führen mit Gesten, Mimik, Körperhaltung und Sprache, die sie sowohl mündlich als auch schriftlich, per E-Mail oder WhatsApp einsetzen können. Es gibt in gemeinsamen Momenten mit Mitarbeitern keine Möglichkeit, den Mantel der Führung an der Garderobe abzugeben.

Praxistipp:
1. Kommunikation kommt vor Führung. Üben!
2. Anerkennung/Lob jeden Tag und authentisch
3. Grenzen setzen, um Orientierung zu geben
4. Vorbild sein
5. Ziele setzen

…und denken sie an die wichtigste Führungsaufgabe: nicht demotivieren!!!

Risiken und Nebenwirkungen:
1. Verführung und Manipulation
Menschen zu manipulieren ist nicht akzeptabel und ethisch fragwürdig, ganz zu schweigen von den potentiellen gesundheitlichen Spätfolgen.
2. Wettbewerb im Unternehmen widerspricht dem Teamgedanken
3. Vorwürfe machen keine Freu(n)de

No-Gos:
Ein Lehrstück für versuchte Demotivation durch Einschüchterung ist die Drohung: Funktioniere, dann bleibst Du ungeschoren! Sie zeigt letztendlich nur die Hilflosigkeit eines Chefs, dem offenbar keine anderen Stilmittel in seiner Führung zur Verfügung stehen. Drohungen und Imponiergehabe gehören in die Tierwelt!

Soweit genug für heute, denn…

Wer hat an der Uhr gedreht?
Ist es wirklich schon so spät?
Heute ist nicht alle Tage. Ich komm’ wieder, keine Frage.

Ihr
Frank Uffmann

Psstt!
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Bonus als Droge?

Lesezeit: 5 Minuten
Das ABC der Führung

Teil VIII: Bonus
In den letzten Jahren hat kaum ein anderes Thema so viel mediale Aufmerksamkeit erregt wie das Thema Bonus. Die Verfehlungen der Finanzbranche, bei denen sich viele durch think big anstecken ließen, wurden schonungslos von der Presse aufgedeckt, ebenso wie die Exzesse der Automobilindustrie. Der moralische Druck, ausgehend von unserer Gesellschaft, sorgt aktuell bei den Aufsichtsräten und Vorständen für ein Umdenken im Selbstbedienungsladen Bonus. Gut so!

Definition/Bedeutung:
Vergütungssysteme sind eine Mehrzahl von Anreizen, die differenziert nach Zielgruppen Anwendung finden. Der Bonus ist einer dieser Anreize. Die Summe aller Anreize soll im Wirkungsverbund einen Stimuli Cocktail erzeugen, der bestimmte Verhaltensweisen positiv beeinflusst, sowie die Wahrscheinlichkeit für unerwünschtes Verhalten mindert.

Warum ist das Thema Bonus wichtig?
Geld ist ein Hygienefaktor und kein Motivator, zumindest nicht nachhaltig. Das ist wissenschaftlich erwiesen und doch greifen noch viele Unternehmen zu einem Bonussystem im Rahmen der Remuneration. Intrinsische Motivation eines Mitarbeiters kann durch die Höhe eines Bonus korrumpiert werden, sodass extrinsische Motivierung (nach R. Sprenger, Mythos Motivation) daraus wird. Ziel verfehlt!

Wie macht die Zahlung eines Bonus Sinn?
Zeitnah zur erbrachten Leistung und damit spontan und überraschend als Anerkennungsprämie, damit ein motivativer Charakter erreicht wird.

Praxistipp:
1. Wenn sie Bonus zahlen, dann überraschend.
2. Muss es immer Geld sein? Vielleicht ist ihrem Mitarbeiter ein gesponserter Kindergartenplatz viel wichtiger!
3. Fragen sie ihren Mitarbeiter, worüber er / sie sich wirklich freuen würde.

Risiken und Nebenwirkungen:
Nun liegt im Bonus eine nicht unbeträchtliche Versuchung, denn ein Bonus kann auch zur Droge werden, wenn die Zahl auf dem Scheck nur hoch genug ist. Dann kann schon mal aus Führung Verführung werden und die Sinnhaftigkeit der Arbeit wird ersetzt durch die Gier nach Geld.

No-Gos:
Es gibt sie noch, die Unternehmen, die nach klassischer Art ihren Bonus nach einer Ziel/Zielerreichungs-Systematik bezahlen. Schon mal erlebt, dass sich diese Spielregeln innerhalb eines Jahres geändert haben? Ein einmal ausgegebenes Jahresziel im laufenden Jahr zu verändern kostet die Akzeptanz des Zieles/der Ziele und die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in die Geschäftsleitung. Ein zu hoher Preis, oder?

Fazit: Je stärker in einer Organisation die Bonuskultur ausgeprägt ist, um so mehr richten sich die Mitarbeiter danach und die Möhre vor der Nase bestimmt die Unternehmenskultur. Achten sie in ihrem Umfeld auf solche Tendenzen und nehmen für sich ihre persönlichen Ethik- und Moralvorstellungen als Gradmesser, um daran Ihr Handeln auszurichten. Sie entscheiden mit, ob in ihrem Unternehmen eine werteorientierte Erfolgskultur oder eine zielorientierte Bonuskultur herrscht.

Soweit genug für heute, denn…

Wer hat an der Uhr gedreht?
Ist es wirklich schon so spät?
Heute ist nicht alle Tage. Ich komm’ wieder, keine Frage.

Ihr
Frank Uffmann

#Betrugskultur

Lesezeit:  4 Minuten

Schon mal während der Arbeit “fünf gerade sein lassen, um leichter das eigene Ziel zu erreichen?” Was hat Ihr Gewissen dazu gesagt? Vielleicht “das machen doch alle so?!” “Wenn ich da nicht mitmache, steht mein Chef mir ständig auf den Füssen.” Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, dann lesen Sie unbedingt weiter…

Kleines Beispiel:

Haben Sie schon einmal von der Auffälligkeit gehört, dass z.B. zum Jahresende die ein oder andere Versicherung abgeschlossen wird, nur um im Januar wieder storniert zu werden? Zufall? Wohl kaum, eher ein Belohnungssystem, das auf Zielerreichung in einer Rennliste oder eines Top Ten Clubs verbunden mit einer Belohnung (Geld oder Sachpreise) basiert.

Großes Beispiel:

Wells FargoWells Fargo ist gemessen an der Kapitalisierung des Aktienkapitals eine der größten Banken der Welt. Um die anspruchsvollen Verkaufsziele zu erreichen, haben Mitarbeiter geschätzt mehr als zwei Millionen “Fake”-Konten zwischen Mai 2011 und Juli 2015 eröffnet, wodurch sie das Erfolgscontrolling bei Wells Fargo ausgetrickst haben. Die “Fake”-Konten der Kunden wurde teilweise mit Gebühren belastet, die mittlerweile zurückerstattet wurden. Die US-Verbraucherschutzbehörde nannte es offiziell: “massiven Betrug”. Nun machen Angestellte das ja nicht aus Lust und Laune und ich frage mich: “was hat sie dazu getrieben?” Aus meiner Sicht gibt es zwei Erklärungen dafür:

  1. die Mitarbeiter hatten Angst vor Arbeitsplatzverlust oder Karriereknick, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen und/oder
  2. die Mitarbeiter wollten erfolgreich sein, damit sie einen höheren Bonus bekommen

Für Punkt eins spricht, dass nach Bekanntwerden des Skandals tatsächlich 5.300 Angestellte entlassen wurden und für Punkt zwei, dass in Anbetracht der Höhe der Boni, die zumindest im Management bei Wells Fargo bezahlt wurden, “Ködern durch Bonus” eine mehr als realistische Option ist. Nur der Vollständigkeit halber: John Stumpf, Vorstandschef von Wells Fargo, schickt seine verantwortliche Direktorin Carrie Tolstedt mit 124,6 Mio. US-$ Abfindung in den Ruhestand und er selbst erhält geschätzte 133,1 Mio. US-$ für seinen Ruhestand, in den er freiwillig nach einer Anhörung im Senat getreten ist.

Welche Gemeinsamkeiten lassen sich aus beiden Beispielen ableiten?

In beiden Fällen geht es um Motivierungsstrategien. Prof. Reinhard Sprenger[1] unterscheidet in seinem Buch “Mythos Motivation” vier Strategien: Zwang, Ködern, Verführung und Vision. Ich kann drei der vier Motivierungsstrategien in den beiden Beispielen wiedererkennen. Jeder Leser kann sich gewiss vorstellen: je höher ein Bonus ausfällt, desto eher geht der Sinn an der Arbeit verloren und wird durch den Bonus und damit die Gier nach Geld ersetzt. Bonussysteme ködern offen und korrumpieren dadurch Mitarbeiter wie Führungskraft schon mal “fünf gerade sein zu lassen” und in paradoxer Weise bekommt das Unternehmen, was es durch das Bonussystem selbst initiiert, eine Betrugskultur mit der Formel: je mehr geködert und verführt wird, desto höher der Anreiz das System zu betrügen!

 

Auswirkungen auf ein Unternehmen:

Wohin eine falsche Steuerung über zu viele Nullen vor dem Komma und hinter einer Zahl im Bonus führen kann, hat der Spiegel am Beispiel der Deutschen Bank im Oktober 2016[2] aufgearbeitet und es ist uns allen aus den Medien hinlänglich bekannt. Wenn die  Bild SpiegelGier einzelner Vorstände dazu führt oder besser verführt, den Mantel der Ethik und Moral abzulegen, spätestens dann ist der Zeitpunkt gegeben, die Notbremse zu ziehen. Ich hoffe, das ist jetzt John Cryan gelungen. Prädikat: lesenswert!

Fazit:  Was darf in keinem Unternehmen zu keiner Zeit unter keinen Umständen passieren? Das Kunden als Mittel zum Zweck betrachtet werden, damit Unternehmen Geldverdienen, sondern Unternehmen sind für die Menschen da und bekommen durch die Menschen eine Existenzberechtigung.

Beste Grüße aus Düsseldorf

Ihr

Frank Uffmann

PS: US-Senatorin E. Warren grillte John Stumpf in einer Anhörung im Senat

Von den mehr als 17 Minuten auf Youtube empfehle ich drei bis vier Minuten auszuharren… https://www.youtube.com/watch?v=xJhkX74D10M

 

[1] Vgl. Sprenger (1991). Mythos Motivation Wege aus einer Sackgasse

[2] Vgl. Der Spiegel, Ausgabe Nr. 43 / 22.10.2016